La venta es el pulso de un emprendimiento, es la validación última que idealmente dice si nuestro producto o servicio tiene la demanda necesaria para proyectarse como un negocio sustentable.
Al contrario de lo que pensamos regularmente, la venta, se entiende como un proceso y no como un fin en si mismo. Es una iteración constante y la maquinaria más importante para un emprendimiento saludable.
Pero ¿Por qué nos cuesta vender? ¿Qué problemas tenemos al abordar una venta?. Acá nuestras impresiones
¿Qué vendemos cuando vendemos?
Parece una pregunta obvia, pero es clave al momento de plantarnos frente a un cliente: ¿Qué le estoy vendiendo?, y no nos referimos al producto o servicio en si, por ejemplo si vendo alarmas, le estoy vendiendo alarmas? un dispositivo? o le estoy vendiendo confianza y seguridad?.
El saber que vendemos viene de la mano con conocer al hueso nuestra propuesta de valor y ser capaces de transmitirla a nuestros prospectos de clientes de manera de que sea transparente para ellos.
¿A quién le vendemos?
Cuando vendemos, ofrecemos una solución aun problema (pequeño o grande) de ahí la importancia de saber con quien hablamos.
Lo ideal para un proceso de venta es hablar con quien tiene el problema, a quien le duele la guata y tu producto o servicio le sirve como aliviador de ese problema. Esta relación no es siempre lineal, no siempre establecemos un prospecto que funcione como contraparte al dolor de la empresa, por lo que es importante ser capaces de identificarlo y hablar en el idioma de quien tenemos al frente.
Funnels starts with Fun
La venta como dijimos es un proceso, no un fin en si mismo. Es por eso que en la actualidad se habla de embudos de conversión hacia la venta, que mediante etapas desencadenan la venta y nos ayudan a repetir el ciclo una y otra vez.
- Atraer: Darte a conocer con la mayor cantidad de potenciales clientes posibles, para disponibilizar tu solución y que sepan que existe.
- Interacción: Es la etapa en que filtramos del grueso de clientes alcanzados y creamos leads que están un nivel más interesados en nuestro producto o servicio.
- Decisión: Cuando un prospecto ya se decide por nuestro producto, estamos un paso más cerca de la venta.
- Vender: Aqui ya tenemos un cliente, obtiene nuestro servicio y nosotros una venta.
- Fidelización: Normalmente pensaríamos que el ciclo cierra en el punto anterior, pero como dicen “caballo bueno repite” y la idea es hacer de este ciclo una constante.